Force de Vente Terrain & Prospection

Modules

1. Organisation du secteur et planification des tournées
2. Prospection et qualification des prospects
3. La visite terrain entre entreprises (B2B)
4. Objections et closing sur le terrain
5. De la commande à la facture et discipline CRM
6. Pipeline, rapports et indicateurs de performance

Repères vérifiés dans les textes

• Toute vente entre agents économiques doit faire l'objet d'une facture ou d'un document en tenant lieu, que le vendeur délivre et que l'acheteur réclame dès la réalisation de la vente (loi 04-02, art. 10 tel que réécrit par la loi 10-06, art. 3). Pour le consommateur : ticket de caisse ou bon, et facture sur demande.Source : Loi 04-02, art. 10 (JO n° 41, 2004) ; Loi 10-06, art. 3 (JO n° 46, 2010)
• Le bon de livraison ne remplace la facture que pour des ventes répétitives et régulières au même client, avec une facture récapitulative mensuelle, et seulement pour les agents expressément autorisés par décision de l'administration chargée du commerce (loi 04-02, art. 11 ; décret exécutif 05-468, art. 16 et 17). Les marchandises déplacées sans transaction circulent avec un bon de transfert.Source : Loi 04-02, art. 11 (JO n° 41, 2004) ; DE 05-468, arts. 14-17 (JO n° 80, 2005)
• Le défaut de facturation (arts. 10, 11, 13) est puni d'une amende égale à 80 % du montant qui aurait dû être facturé, quelle que soit sa valeur (loi 04-02, art. 33). Une facture non conforme est punie de 10 000 à 50 000 DA (art. 34), sauf si le défaut porte sur le nom ou la raison sociale, le NIF, l'adresse, la quantité, la description précise ou le prix unitaire HT : il compte alors comme défaut de facturation.Source : Loi 04-02, arts. 33 et 34 (JO n° 41, 2004)
• Le décret exécutif 05-468 fixe les mentions de la facture (art. 3) : identité et coordonnées du vendeur, forme juridique, numéro de registre du commerce, identification statistique, mode et date de paiement, date et numéro d'ordre, désignation et quantité, prix unitaire HT, total HT, nature et taux des taxes, total TTC en chiffres et en lettres ; ainsi que l'identité de l'acheteur. Cachet et signature sont requis (art. 4) sauf facture télématique. Texte de 2005 ; les modifications ultérieures n'ont pas été vérifiées.Source : DE 05-468, arts. 3 et 4 (JO n° 80, 2005)
• Le décret exécutif 05-468 (art. 6) définit la remise (réduction pour quantité ou pour la profession de l'acheteur), le rabais (réduction compensant un retard de livraison ou un défaut de qualité) et la ristourne (réduction récompensant la fidélité, calculée sur le chiffre d'affaires HT d'une période). Les conditions de vente entre professionnels incluent les délais de paiement et, le cas échéant, les rabais (loi 04-02, art. 9).Source : DE 05-468, arts. 5-6 (JO n° 80, 2005) ; Loi 04-02, art. 9 (JO n° 41, 2004)
• Sont interdits : la vente liée à une quantité imposée ou à l'achat d'un autre bien ou service (loi 04-02, art. 17), les prix, délais de paiement et conditions discriminatoires non justifiés par des contreparties réelles (art. 18), et, comme pratiques déloyales, le dénigrement d'un concurrent et le détournement de fichiers ou de commandes ou le démarchage déloyal (art. 27).Source : Loi 04-02, arts. 17, 18 et 27 (JO n° 41, 2004)
• Un fichier de prospects est un traitement de données personnelles (loi 18-07, art. 4). Lorsque les données n'ont pas été collectées auprès de la personne, celle-ci doit être informée avant leur enregistrement ou leur communication (art. 32). La personne peut s'opposer à l'utilisation de ses données à des fins de prospection, notamment commerciales (art. 36, al. 2). La prospection directe par automate d'appel, télécopie, courrier électronique ou technologie similaire, avec les coordonnées d'une personne physique sans consentement préalable, est interdite (art. 37), avec une exception étroite pour le client existant.Source : Loi 18-07, arts. 4, 32, 36 et 37 (JO n° 34, 2018)
• Pour le commerce électronique, la prospection directe par message électronique auprès d'une personne physique sans consentement préalable est interdite (loi 18-05, art. 31) ; le refus est gratuit, sans motif, accusé par voie électronique et respecté dans un délai de 24 heures (art. 32) ; la preuve du consentement incombe au e-fournisseur (art. 33). Cette loi vise le e-fournisseur.Source : Loi 18-05, arts. 31-33 (JO n° 28, 2018)