Ce que couvre ce programme
Cette formation suit le parcours de vente de la préparation au suivi : découverte des besoins avec la méthode SPIN, traitement des objections, closing et négociation (intérêts, BATNA, ZOPA). Un module présente le cadre légal : loi 04-02 sur les pratiques commerciales et loi 09-03 sur la protection du consommateur.
Découverte des besoins, traitement des objections, closing, négociation et cadre légal algérien des pratiques commerciales
Pour qui : Commerciaux, conseillers de vente, responsables commerciaux et gérants de PME qui vendent et négocient avec des clients professionnels ou particuliers.
Modules
- Le parcours de vente : de la préparation au suivi
- Découverte des besoins et questions SPIN
- Le traitement des objections
- Le closing : demander la décision et fixer l'étape suivante
- La négociation commerciale : intérêts, BATNA et ZOPA
- Le cadre légal : loi 04-02 et loi 09-03
Repères vérifiés dans les textes
- Les prix et les conditions de vente doivent être portés à la connaissance du client (loi 04-02, art. 4), avec un marquage visible et lisible (art. 5) ; le prix affiché doit correspondre au montant total à payer (art. 6). Texte lu dans sa version d'origine de 2004.Source : Loi 04-02, arts. 4-6 (JO n° 41, 2004)
- Entre professionnels, la facture est obligatoire et établie au moment de la vente (loi 04-02, art. 10). Pour le consommateur, un ticket de caisse ou un bon est délivré, la facture sur demande. Les fausses factures et factures fictives sont interdites (art. 24).Source : Loi 04-02, arts. 10 et 24 (JO n° 41, 2004)
- Un produit exposé est réputé offert à la vente, et le refus de vente sans motif légitime est interdit (loi 04-02, art. 15). La vente liée est interdite (art. 17).Source : Loi 04-02, arts. 15 et 17 (JO n° 41, 2004)
- La discrimination injustifiée entre partenaires commerciaux professionnels est interdite (loi 04-02, art. 18). Les conditions de vente entre professionnels incluent notamment les délais de paiement et les rabais (art. 9).Source : Loi 04-02, arts. 9 et 18 (JO n° 41, 2004)
- Le dénigrement d'un concurrent et l'imitation de ses signes, produits, services ou publicité pour créer la confusion constituent des pratiques commerciales déloyales (loi 04-02, art. 26-27).Source : Loi 04-02, arts. 26-27 (JO n° 41, 2004)
- La loi 09-03 du 25 février 2009 (protection du consommateur et répression des fraudes), modifiée par la loi 18-09 du 10 juin 2018, définit le consommateur (art. 3) et impose l'obligation d'informer le consommateur (art. 17), en renvoyant notamment au décret exécutif 13-378 du 9 novembre 2013 (JO n° 58) ; la garantie relève du décret exécutif 13-327 (JO n° 49) et le service après-vente du décret exécutif 21-244 du 31 mai 2021 (JO n° 45).Source : Loi 09-03, arts. 3 et 17 (guide du ministère du Commerce, commerce.gov.dz)
Questions fréquentes
Un commerçant peut-il refuser de vendre un article exposé ?
Non, sans motif légitime : l'article 15 de la loi 04-02 considère le produit exposé comme offert à la vente et interdit le refus de vente injustifié.
La facture est-elle obligatoire entre professionnels en Algérie ?
Oui, elle est obligatoire et établie au moment de la vente (loi 04-02, art. 10). La loi interdit aussi les fausses factures (art. 24).
Le prix affiché doit-il être le prix total ?
Oui : selon l'article 6 de la loi 04-02, le prix affiché correspond au montant total à payer par le client.
Comment le certificat est-il vérifiable ?
Chaque participant reçoit un certificat nominatif portant un code QR, vérifiable sur Algeria Certify (algeriacertify.com). Il atteste la participation à une formation ; ce n'est pas une habilitation ni un diplôme d'État.
Où et dans quelle langue la formation est-elle dispensée ?
Dans les locaux de TKAWEN à Annaba ou sur le site du client partout en Algérie, en français et en arabe. La durée est fixée par l'entreprise (sur mesure). Les supports sont en arabe avec un glossaire trilingue.
Comment TKAWEN construit ce programme
Chaque programme TKAWEN part d'un dossier de recherche sur les textes primaires (Journal officiel algérien, normes, guides officiels) ; seuls les faits vérifiés dans le texte sont enseignés comme tels. Supports en arabe avec glossaire trilingue, guide du formateur et évaluation. La durée est fixée avec l'entreprise ; chaque participant reçoit une attestation nominative vérifiable par QR code sur Algeria Certify.
Cette formation est-elle obligatoire pour votre entreprise ?
Diagnostic gratuit : vos obligations de formation selon votre secteur, votre effectif et vos activités, article par article, avec le Journal officiel.
Faire le diagnostic →
بالعربيّة
تتبّع الدورة مسار البيع من التحضير إلى المتابعة: اكتشاف الحاجة بأسلوب SPIN، ومعالجة الاعتراضات، والإغلاق، والتفاوض (المصالح وBATNA وZOPA). وتعرض وحدة منها الإطار القانونيّ: القانون 04-02 المتعلّق بالممارسات التجاريّة والقانون 09-03 المتعلّق بحماية المستهلك.
- مسار البيع: من التحضير إلى المتابعة
- اكتشاف الحاجة وأسئلة SPIN
- معالجة الاعتراضات
- الإغلاق: طلب القرار والخطوة التالية
- التفاوض التجاريّ: المصالح وBATNA وZOPA
- الإطار القانونيّ: القانون 04-02 والقانون 09-03
